La negociación

Creo que demasiadas veces vamos a una negociación sin una preparación previa, a ver cómo sale, y las más de las mismas, ésta no sale bien.

La negociación se ha de planificar

Las negociaciones no son simples, aunque, de manera natural, todos nosotros aprendimos a negociar de manera competitiva y como si fuera un juego. Sin embargo, en la negociación nos podemos “jugar” nuestro negocio, proyecto, futuro, etc. y, sinceramente, no nos lo podemos “jugar” así como así. Hemos de tener una estrategia y hemos de identificar los roles de todos los que intervengan en la negociación.

Los roles en una negociación

No siempre los roles son asignados previamente ni teniendo en cuenta su complementariedad. Hay roles que contribuyen a una mejor relación del equipo y otros que resultan dogmáticos o extremos.

Fuente: Elaboración propia

Es importante identificar eficazmente cada rol asumido por los integrantes del equipo negociador de la contraparte. Esto ayudará mucho al momento de dirigir las preguntas y propuestas apropiadas a las personas correctas.

Un consejo: No atacar a la competencia

En una negociación, como hemos dicho, hay muchas cosas en riesgo: mi imagen, mi producto o servicio, mi empresa, mis empleados, el mercado, …si, si, incluso también el mercado. Porque cuando nosotros empezamos a atacar a nuestro competidor, o cuando solamente utilizo una estrategia de precio para negociar, en realidad estoy perjudicando a todo el mercado: Estoy ayudando a que haya una bajada de precio y un desprestigio general.

Tácticas de negociación

Win-Win vs. Win-Lost vs. Lost-Lost

Muchos creen que la negociación debe ser un win-win y no un win-lost o un lost-lost. En una negociación ambos, desde mi punto de vista, deben ganar algo y perder algo. Lo que tenemos que preguntarnos es:

¿Hasta qué punto estoy dispuesto a perder para ganar?

Voy a tener que perder algo para que el otro gane, y el otro va a tener que perder algo para que yo gane alguna cosa. ¿Cuánto estoy dispuesto a perder? ¿hasta dónde estoy dispuesto a perder?

Las emociones participan en la negociación

La negociación es un acto entre personas y, por tanto, como en cualquier acto humano generamos emociones. Muchas veces en una negociación abusiva tenemos tentaciones de romper la baraja y dejarla correr. A veces evadirse es posible pero tiene que haber una estrategia que apoye esa decisión.

Primero negociar el valor de nuestro trabajo, luego el precio

Porque lo que yo pretendo es generar en el otro una necesidad, que sienta que me necesita para conseguir eso, que le soy útil. En este sentido hemos de poder mostrar nuestro producto o servicio y, a veces, esto nos cuesta. Hemos de poder explicar qué conseguirá con nuestro trabajo, qué metodología, qué resultados, …no lo debemos dejar a su imaginación porque podemos defraudar sus expectativas simplemente por estar enfocadas diferentes.

Fases de la negociación

La negociación efectiva se desarrolla en seis fases esenciales, que veremos a continuación, y éstas no siempre se dan una detrás de otra, empezando la siguiente cuando termina la anterior, sino que pueden darse saltos, retrocesos e interacciones simultáneas, lo que hace imprescindible que estemos muy atentos a lo que acontece.