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La importancia de vender…. y ganar

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Todo va muy rápido y nos hemos acostumbrado a la inmediatez. Bueno, todo va muy rápido menos las ventas, lo vemos en nuestros clientes: se eternizan los plazos, las negociaciones, las exigencias y, en la mayoría de casos todavía prima el precio. Calidad y exigencia a precio de saldo! Un equilibrio francamente inestable que nos lleva a plantearnos cómo mejorar rápidamente las ventas de nuestra compañía. Antes de 2007 nos habíamos malacostumbrado, pero, el correctivo ha sido muy agresivo.

La respuesta no es fácil ni tiene una fórmula mágica aunque sí puede resumirse en que para mejorar las ventas hemos de mejorar nuestro posicionamiento, es decir, qué puedo ofrecer a mis clientes que sea diferencial a mi competencia más directa. Si todos ofrecemos lo mismo, la elección se hace por precio: el más económico.  Alguno creerá que he eludido la respuesta pero, nada de eso, lo que pasa que para poder mejorar el posicionamiento habremos de trazar un plan; no es inmediato y los resultados no aparecerán, sine qua non, a corto plazo.

Allí es donde radica en muchos casos la dificultad: urgen los resultados. Para ello deberemos trabajar a dos velocidades: en el medio y largo plazo construyendo un plan pero, también en el corto, en el día a día para obtener resultados que, en muchos casos, son esenciales para nuestra empresa. Para el corto hay que fidelizar a los clientes, es decir, hay que ofrecerles un servicio por encima de sus expectativas: primero hay que sembrar para poder, después, recoger.

Esta Noticia Tiene 1 Comentario

  1. elena orteu
    elena orteu says:

    Sin clientes no somos nada. Dónde y sobretodo, cómo buscarlos parece ser la clave de todo.

    En España realmente ahora escasean pero fuera sabemos que “haberlos, haylos”, pero, ¿cómo localizarlos y acceder a ellos? Gracias a la época pasada no hemos aprendido a buscarlos y ahora no nos queda más remedio que instruirnos a marchas forzadas, que dotarnos de instrumentos.

    Sin querer adoctrinar a nadie ni dar consejos, lo que pienso es que cada uno debe saber en qué es bueno, es decir, cuál es su ventaja competitiva. Partiendo de este supuesto, definiremos qué tipo de cliente queremos ir a buscar y que valore nuestra “ventaja competitiva”. Distinguiría, a grandes trazos, dos tipos de clientes, el que encarga una vez en la vida y que por tanto según los ortodoxos no se puede considerar cliente; y el profesional, y dentro de este último separaría entre público y privado.

    Muchas veces primero nos planteamos acciones previas como remodelar la web, hacer una exposición, imprimir brochures, acudir a ferias, etc. sin haber definido antes nuestro cliente potencial. Para mí esto es un error ya que sin este ejercicio previo no tenemos la información suficiente para “vendernos” de la manera más adecuada.

    Una vez definido el tipo de cliente deberemos buscar las fuentes que nos ayuden a localizarlo y después captarlo. Aquí el apoyo del ICEX y sus oficinas comerciales, de las agencias de apoyo a la internacionalización que las comunidades autónomas poseen (ACC1Ó en Cataluña, IVEX en Comunidad Valenciana entre otros), y de las Cámaras de Comercio, pueden ser de gran ayuda. Si se busca un apoyo más personalizado y a medida, los consultores locales especializados en los países que hayamos elegido, son un buen instrumento.

    Un ejemplo: Si tenemos experiencia en obra pública y decidimos buscar clientes públicos un primer paso para mí sería acudir a las Instituciones Europeas en Bruselas y al Banco Mundial en Washington para conocer así, directamente, cómo participar en las licitaciones públicas y darnos a conocer al mismo tiempo.

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