La internacionalización puede reportarnos numerosas ventajas: ampliar la cartera de clientes, mejorar la competitividad, generar nuevas oportunidades, impulsar la innovación y, entre otras, hacer crecer nuestro negocio. Sin embargo, antes de dar este importante paso, es clave analizar los pros y contras de esta estrategia y establecer un plan de negocio realista.
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¿Tiene sentido que una “pequeña empresa” inicie su internacionalización?
En muchos casos, la primera duda surge por el tamaño de nuestra empresa. Hemos de saber que, en marzo de 2023 la Dirección General de Industria y de la Pequeña y Mediana Empresa (DGPYME) informó que en España sólo el 0,18% eran empresas grandes, es decir, tenían 250 o más empleados) había 2.929.200 pymes, de las cuales 1.125.814 son microempresas (38,43 %), 164.781 son pequeñas empresas (5,63 %) y 26.763 son medianas empresas (0,91 %).
Fuente: Elaboración propia
La realidad es que un gran número de las pequeñas y medianas empresas están reforzando cada vez más su apuesta por la internacionalización como vía de expansión. Además, muchas de las nuevas empresas que se constituyen hoy, nacen globales.
Entonces, ¿tiene sentido?
Cualquier empresa independientemente de su tamaño, puede internacionalizarse si tiene un modelo de negocio de éxito.
¿Qué interesa más una Internacionalización ACTIVA o REACTIVA?
Aunque ambas son necesarias y complementarias, con la proactiva puedo disponer de un plan inicial que me ayude a focalizarme, es decir, a priorizar y evitar la dispersión. Además, la internacionalización activa me ayuda a valorar con criterio la reactiva. Hay que saber decir NO.
¿Estamos preparados para afrontar un proceso de internacionalización?
Para saberlo os proponemos valorar las siguientes preguntas:
- ¿Qué recursos humanos y económicos estoy dispuesto a invertir como mínimo durante un año?
- ¿Hay alguien en la empresa dispuesto a dedicar gran parte de su tiempo a la exportación (también a viajar)?
- ¿Hablamos idiomas (inglés principalmente) a todos los niveles?: Comercial, Recepción, Gerencia, Back Office, etc.
- ¿Estoy dispuesto a adaptar, en parte, mi producto/servicio y mi forma de trabajar si el mercado internacional lo necesita?
- Tengo la página web y redes sociales adaptada a los mercados internacionales o al menos, ¿estoy dispuesto a adaptarla?
¿La propuesta de valor ha de estar pensada en términos de internacionalización?
No necesariamente, debería ser única para todos los mercados.
El precio NO es una ventaja competitiva
¿Cómo elegir los países objetivo para la internacionalización de mi empresa?
Os propongo el siguiente ejercicio:
1. Hacer un listado de 10/15 países objetivos: ya los conocemos, tenemos algún cliente que trabaja, nos lo han recomendado, etc.
2. Definir unos 5 o 6 criterios para evaluar el grado de desempeño en cada país
3. Seleccionar entre 3 y 6 países, los que mejor han superado la evaluación de criterios
4. Ordenarlos de mayor a menor importancia según la puntuación obtenida
¿Necesito un agente comercial en cada país?
→ La figura del agente comercial, con la excepción en algunos países y sectores, está desapareciendo.
→ Los importadores – distribuidores, han asumido también la función del agente comercial.
¿He de tener un socio local en los países objetivo?
Es siempre recomendable si no tenemos un acceso y presencia:
- Un socio nos dará mas músculo.
- Podremos compartir recursos como alternativa al crecimiento orgánico.
- Compartiremos conocimiento y experiencia.
- Un mayor conocimiento y representación en los mercados destino.
¿Mi marca ha de estar registrada en los países de destino?
Efectivamente, la marca es uno de los activos más importantes de mi empresa.
¿Es recomendable asistir a ferias como expositor?
Si, pero antes he de asegurarme de:
- Que se celebre en uno de mis países objetivo.
- Comprobar que es la feria más adecuada: Solicitar información.
- Como mínimo debo tener un importador/distribuidor o un socio local que siga las acciones antes y después de la feria.
¿Cómo lograré que me paguen?
Se debe encontrar un compromiso entre nuestra política interna de condiciones de cobro, las políticas del sector/país y el riesgo de país:
→ Hay que recabar información previamente.
→ Se ha de trabajar con una aseguradora de crédito.
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- Te permitirá clasificar a tus clientes potenciales y cubrir una gran parte del riesgo.
Intentad que la primera operación sea al contado.
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