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Todo va muy rápido y nos hemos acostumbrado a la inmediatez. Bueno, todo va muy rápido menos las ventas, lo vemos en nuestros clientes: se eternizan los plazos, las negociaciones, las exigencias y, en la mayoría de casos todavía prima el precio. Calidad y exigencia a precio de saldo! Un equilibrio francamente inestable que nos lleva a plantearnos cómo mejorar rápidamente las ventas de nuestra compañía. Antes de 2007 nos habíamos malacostumbrado, pero, el correctivo ha sido muy agresivo.

La respuesta no es fácil ni tiene una fórmula mágica aunque sí puede resumirse en que para mejorar las ventas hemos de mejorar nuestro posicionamiento, es decir, qué puedo ofrecer a mis clientes que sea diferencial a mi competencia más directa. Si todos ofrecemos lo mismo, la elección se hace por precio: el más económico.  Alguno creerá que he eludido la respuesta pero, nada de eso, lo que pasa que para poder mejorar el posicionamiento habremos de trazar un plan; no es inmediato y los resultados no aparecerán, sine qua non, a corto plazo.

Allí es donde radica en muchos casos la dificultad: urgen los resultados. Para ello deberemos trabajar a dos velocidades: en el medio y largo plazo construyendo un plan pero, también en el corto, en el día a día para obtener resultados que, en muchos casos, son esenciales para nuestra empresa. Para el corto hay que fidelizar a los clientes, es decir, hay que ofrecerles un servicio por encima de sus expectativas: primero hay que sembrar para poder, después, recoger.