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“Cómo presentarse a proyectos internacionales: recursos y herramientas”, por Albert López Corbella

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La “tempestad perfecta” sufrida los años de la burbuja inmobiliaria en España ha puesto de manifiesto una  de las posibilidades que los arquitectos han podido, y aún pueden, fijar en su horizonte. Nos referimos a la internacionalización. Una formación adecuada y un análisis interno previo tipo DAFO por parte del despacho de arquitectura facilitan en gran medida su camino. Teniendo en cuenta éstas y otras consideraciones básicas, el hecho de exportar los servicios arquitectónicos con sede en Catalunya y de optar a licitaciones internacionales se convierte en una carrera con más posibilidades de éxito. Por tanto, mirar hacia el exterior requiere antes de una mirada  desde dentro hacia fuera.

La internacionalización continua siendo una opción interesante si tenemos en cuenta la previsión de que la construcción en España se  sitúe en los próximos años alrededor del 6%. Lejos del 10% del índice conseguido antes de la crisis, y superior al 5,1% del PIB del año 2015.

No obstante, ¿somos un país exportador de arquitectos? La última encuesta de la profesión “Els arquitectes. Situació, oportunitats irealizada el pasado mes de setiembre de 2016 por el COAC muestra una mayor predisposición. Un 15% del colectivo afirma haber vivido y trabajado algún período de tiempo en los últimos 2 años en el extranjero. Si miramos el tramo de edad de  los arquitectos más jóvenes (menores de 30 años), la cifra es del 34%. Cuando se les pregunta si se han planteado irse o volver a trabajar en el extranjero, el 40% responde afirmativamente. Por otro lado, el 34% de los que actualmente no tienen clientes internacionales se plantean buscar proyectos en el extranjero.

Por países donde consideran irse a trabajar, lideran el ranquin Reino Unido (19%), Alemania (11%), Suiza (10%) y Estados Unidos (10%). En cambio, cuando se habla de buscar proyectos, el país más mencionado es Francia (24%).

El estudio ha contado con la participación de 1.710 personas y «dado el volumen de respuestas, el nivel de confianza de los resultados se encuentra alrededor del 95%, de manera que los datos obtenidos describen la realidad», afirma la encuesta.

En el ámbito español, las estadísticas más recientes nos las facilita el “Estudio sobre la actividad exportadora de los arquitectos españoles y claves para el desarrollo de su  actividad en el exterior”, realizado por el ICEX en colaboración con el Consejo Superior de los Colegios de Arquitectos de España. Esta investigación, que incluye una encuesta realizada sobre una muestra de 1.200 arquitectos, concluye que un 10,7% de los arquitectos consultados exportan o han exportado.

Hemos apuntado con anterioridad la necesidad de recibir formación de calidad y realizar un trabajo introspectivo previo. Éstos son, precisamente, algunos de los ingredientes que forman parte del curso “Com presentar-se a projectes internacionals: recursos y eines” (“Cómo presentarse a proyectos internacionales: recursos y herramientas”) de l’Escola Sert-COAC. El principal público objetivo de esta formación son los despachos técnicos profesionales y  las personas individuales interesadas en afrontar las licitaciones internacionales con criterios objetivos y de mercado, y al tiempo, con voluntad de aprender estrategias de internacionalización para terceros. También las empresas con interés en licitaciones internacionales y nacionales, tanto si tienen experiencia previa como si no.

Según Ester Ovejero, socia directora de Vecta Global y una de las docentes del curso, «los recursos impartidos tienen un carácter interdisciplinar que ayudarán a los alumnos a traspasar la barrera de la internacionalización con muchas posibilidades de éxito: estudio de mercado, negociación internacional y interculturalidad son conceptos necesarios que hay que afrontar para poder asegurar las inversiones en proyectos internacionales».

Elena Orteu, también profesora del curso, arquitecta y directora general de la consultora Search  & Drive, incide en la idea que «se ha de ver qué producto y qué ventaja competitiva podemos ofrecer y, a continuación, pensar a quién le puede interesar».

Ovejero explica que «es importantísimo que cada empresa tenga claro cuáles son sus capacidades para reforzar las debilidades mediante alianzas u otro tipo de estrategia». Por tanto, es necesario hacer este análisis DAFO previo, además de tener un «conocimiento de mercado, planificar los objetivos, conocimiento interno y formar al personal responsable de la internacionalización. Sin esta base, por experiencia, los despachos van perdidos y trabajan de forma reactiva», asegura Ovejero. Precisamente, trabajar de forma reactiva en el ámbito internacional es una práctica que ha de evitarse, además de otros errores señalados por Orteu:

  • Presentarse a todo sin criterio
  • No tener claro que en un nuevo mercado donde no te conocen no eres nadie, aún cuando hayas tenido una cierta experiencia previa
  • Ser generalista: Si haces de todo se interpreta que no sabes hacer nada bien. Cada vez más se pide una especialización.
  • Ir solo, no hacer equipo.
  • No hacer labor comercial y no analizar qué se ha hecho hasta entonces, porqué ha  sucedido lo que ha sucedido, qué ha funcionado y qué no y porqué.
  • Poner como condición ser el líder del proyecto.
  • Creer que nuestra competencia son todos los arquitectos.

Para evitar estos errores, Ovejero y Orteu coinciden en subrayar que el curso en su primera parte enseña la fase de preparación de los arquitectos y, en la segunda, expone cómo iniciarse en la licitación.

Además de tener en cuenta todas estas claves, hay una especialmente importante: Saber escoger los compañeros de viaje. Orteu distingue  dos tipos de colaboradores. Uno es el relaciones publiques y comercial, aquel que va a las instituciones, que se da a conocer y que desarrolla una labor de ámbito local. «Es importantísimo hacer gestiones previas, se ha de visitar y conocer los organismos convocantes del concurso. En estas visitas te explican qué quieren conseguir y dan pistas sobre cómo se han de presentar las propuestas y qué valoran. Se trata de una labor importantísima que se ha de hacer sí o sí. En los proyectos internacionales es básico que sepan quién eres y por qué estás allí.

El otro colaborador es técnico, puede llevar la dirección de obras, ha de conocer las normativas, etc. A veces son la misma persona pero, no siempre es posible».

Con todo ello, ¿cómo hemos de emprender la internacionalización? Ester Ovejero arroja un poco de luz: «Entiendo la internacionalización como una parte del negocio del despacho que quiere minimizar riesgos, ya que depender de un único mercado hace que si éste se desploma, el despacho también caiga. Si trabajamos en distintos países, este riesgo se minimiza. No creo en la internacionalización como un objetivo único, sino como parte y complemento de la estrategia».

Programa e inscripciones:

Català: http://www.arquitectes.cat/iframes/escolasert/default2.php?fitxa&idx=2090&lang=C

Castellano: http://www.arquitectes.cat/iframes/escolasert/default2.php?fitxa&idx=2090&lang=E

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