Casos de éxito

CASO 1

Empresa / Sector

Cooperativa perteneciente a una DOP del sector del aceite de Oliva virgen que además comercializa varios tipo de cereales, fruta dulce y frutos secos.

Situación de partida

Gran dispersión de productos, dando servicio a la producción de cualquier socio, sin disponer de una posición dominante en ningún sector. La dispersión de la inversión y mantenimiento de las instalaciones para todos los sectores no permitía disponer de los suficientes medios para ser competitivo en todos los productos. La mayoría de los clientes de aceite de oliva son los mismos cooperativistas tanto para su consumo propio como para la reventa. No se disponía de un responsable comercial. Dispone de una agrotienda.

Acciones realizadas

  • Focalización en el sector del aceite de oliva virgen extra para el sector gourmet con una propuesta de valor diferencial en los envases, excelente calidad de producto al estar totalmente integrados desde la producción hasta la comercialización y con un sabor diferencial
  • Inversión de nuevas instalaciones para el aceite a través de una “joint venture” con una cooperativa de segundo grado. Para el resto de productos se cierran las instalaciones prácticamente subcontratando los servicios a otras cooperativas especialistas en fruta dulce y frutos secos
  • Acometer un proceso de internacionalización y apertura de nuevos clientes locales
  • Una acción proactiva en la agrotienda a través de envío de mailings a un colectivo de unos 5.000 contactos, venta telefónica, venta por internet, etc.

Resultados obtenidos

  • Lanzamiento de una línea de aceite Premium en lata y en botellas de cristal singulares
  • La dependencia de las ventas de aceite a través de los socios ha descendido considerablemente
  • Las exportaciones de acetite de oliva virgen representan el 20% de las ventas totales

CASO 2

Empresa / Sector

Constructora de tamaño mediano que trabajaba mayoritariamente para el sector público y principalmente para las zonas este, centro y norte de España (en el mercado local) con sendas delegaciones. Dentro del grupo hay una agencia de viajes que organiza viajes internacionales para institucionales y para empresas.

Situación de partida

La crisis del sector de la construcción y especialmente en la contratación publica le afectó en sus ventas. Ello les obligó a reducir su plantilla en un 30% y ajustar al máximo sus costes. Al trabajar prácticamente para el sector público la constructora no tenía una imagen de marca notoria ni disponía de presupuesto de marketing. La agencia de viajes tenía una gestión independiente de la constructora y por tanto no se producían sinergias entre ambos negocios.

Acciones realizadas

  • Crear una propuesta de valor y una imagen en el sector de los equipamientos teniendo en cuenta la sostenibilidad y eficiencia energética
  • Crear un departamento comercial con el fin de captar nuevos clientes principalmente en el sector privado
  • Diversificación en actividades no vinculadas directamente con la evolución de la construcción: energías renovables
  • Buscar sinergias con la agencia de viajes con el fin de internacionalizar la constructora

Resultados obtenidos

  • Un mayor conocimiento de la empresa en el sector privado
  • Construcción de una planta de biomasa en Italia con un socio local
  • Ha ganado varios proyectos de construcción en países de Latinoamérica aprovechando las sinergias y contactos de la agencia de viaje
  • Captación de clientes del sector privado

CASO 3

Empresa / Sector

Estudio de arquitectura pequeño, muy especializado y con clara vocación internacional.

Situación de partida

  • Bajo nivel de comunicación interna tanto en la transmisión de los valores de la empresa como en los objetivos de cada proyecto. Estructura muy piramidal con una delegación deficiente y sin definición de los puestos de trabajo ni de los objetivos personales
  • La metodología de planificación y seguimiento de los proyectos muy poco estructurada
  • Falta de comunicación externa e imagen de empresa

Acciones realizadas

Organización:

  • Comunicación interna: dependencias y canales de comunicación así como cadencia de las reuniones
  • Procedimientos de trabajo
  • Organigrama funcional: Definición de tareas, responsabilidades y delegación de funciones
  • Separación de áreas de Producción y Comercial
  • Plan de formación y reciclaje

Producción:

  • Definición objetivos proyecto por escrito
  • Controles de calidad parciales y finales: establecimiento de ratios
  • Plan de Marketing y comunicación externa

Resultados obtenidos

  • Un incremento en el conocimiento de la empresa en el mercado
  • Aumento de la efectividad, disminución errores, duplicidades y reducción de plazos de entrega de forma significativa
  • Lanzamiento de un nuevo servicio dirigido a la misma tipología de clientes actuales, aumentando la facturación y rentabilidad media por cliente
  • Aumento de las ventas y de la capacidad de producción proyectos: crecimiento e incremento de la productividad

CASO 4

Empresa / Sector

Estudio de arquitectura grande con diversas especializaciones por departamento.

Situación de partida

  • Falta definición funciones y responsabilidades: toma de decisión muy centralizada en los socios principales
  • Organización no homogénea y falta de protocolos: cada departamento establecía sus propios sistemas con duplicidad de funciones y falta de planificación del trabajo que producía cambios y discontinuidades en el mismo
  • Atraso en las entregas y horas extras
  • Mala comunicación interna: errores en la transmisión objetivos proyecto
  • Control de calidad deficiente y errores en las entregas
  • Cambio generacional

Acciones realizadas

Organización:

  • Organigrama funcional: Definición de tareas, responsabilidades, delegación de funciones: planes de carrera
  • Comunicación interna: manual de acogida con inclusión de protocolo de trabajo y libro de estilo del estudio. Plan de formación
  • Objetivos individuales y evaluación equipos por sus directores: Dirección por objetivos

Producción:

  • Reunión de planificación de trabajos semanal: Acciones correctivas en caso de desviaciones

Redacción Protocolo familiar

Resultados obtenidos

  • Una mayor delegación en los directores de equipo y en todo el estudio en general
  • Una mayor adaptación de la organización a los objetivos de la empresa. La eficiencia y eficacia por encima de la antigüedad
  • Aumento de la efectividad, disminución errores y duplicidades
  • Mejora en la comunicación interna